Empfehlungsmarketing: Wie ich zu meiner ersten Empfehlung kam

Einer der wichtigsten Schlüssel zum Erfolg im Autoverkauf ist das Empfehlungsmarketing!

Darauf angesprochen, wissen aber die wenigsten Verkäufer was wirklich damit gemeint ist und wie es im Autohaus richtig funktioniert.

Ziehen wir vorab den Begriff "Empfehlungsmarketing" einmal auseinander und beginnen mit dessen Bedeutungen:

Empfehlung

Eine Empfehlung beinhaltet nicht immer nur eine Referenz - also den Bezug eines Käufers zu seinem Verkäufer - sondern darüber hinaus auch eine persönliche Bewertung des Empfehlungsgebers. Das können Ratschläge, Vorschläge, Auskünfte, Einschätzungen und Beurteilungen sein. Es ist somit ein großer Unterschied, ob du eine Referenz für einen Kunden bist, oder seine Empfehlung.

Marketing

Als Marketing werden alle Aktivitäten und Strategien bezeichnet, ein Produkt - in diesem Falle dich selbst - so zu präsentieren, dass dessen Absatz gesteigert wird. Es geht hierbei also nicht, wie weitläufig gemeint, bloß um Werbung. Viel wichtiger sind - vor allem als Autoverkäufer - die Punkte Markenbildung, Zielgruppenanalyse und die persönliche Ausrichtung.

Empfehlungsmarketing im Autohaus

Damit du als Verkäufer mit dem Thema Empfehlungsmarketing erfolgreich wirst, macht es also Sinn dich selbst als "Marke" zu bilden, eine fundierte und kleinteilige Zielgruppenanalyse vorzunehmen und deine persönliche Ausrichtung innerhalb dieser Gruppe festzulegen. Denn erst dann wird aus der Referenz des Kunden "Ich habe mein Auto bei dem Verkäufer Max Top gekauft" eine richtige Empfehlung mit persönlicher Bewertung "... der ist Fachmann auf seinem Gebiet und hat mir mein Auto exakt nach den Anforderungen/Einsatzzwecken konfiguriert - da musst du auch hingehen"

Wie funktioniert Empfehlungsmarketing als Verkäufer?

Meinen ersten Berührungspunkt zu Empfehlungsmarketing hatte ich selber in der Rolle des Kunden. Mein heutiger Finanzberater hatte damals seinen ersten (Vorstellungs-) Termin bei mir. Grundsätzlich Finanzberatern gegenüber kritisch eingestellt, hat er die Empfehlungseinholung jedoch sehr professionell und erfolgreich umgesetzt. Bereits zu Beginn des Gespräches hat er mir die Frage gestellt: "Wenn Sie mit meiner Beratung zufrieden sind, würden Sie mich dann weiterempfehlen?"

Ich dachte mir, wenn ich mit seiner Leistung zufrieden bin, würde ich es doch ohnehin meinen Freunden, Bekannten und in der Familie erzählen, also stimmte ich dem zu. Die Erläuterungen zu seinem Produktportfolio, sowie seine Beratung zu der Notwendigkeit in Bezug auf meine Anforderungen, machten mich schlussendlich zu seinem neuen Kunden. Im Anschluss hat er dann die Eingangsfrage zur Empfehlungseinholung erneut aufgriffen: "Sie sind mit meiner Beratung so zufrieden, dass Sie sich für den Abschluss bei mir entschieden haben. Gerne möchte ich auf Ihre Empfehlungszusage bei Zufriedenheit zurückkommen. Für wen in Ihrem engeren Umfeld, kann sich eine solche Beratung von mir auch lohnen?"

Zack! Neben dem aktuellen Abschluss noch 3 weitere potenzielle Kunden abgegriffen...

Für mich stand fest: So unkompliziert und schnell funktioniert Empfehlungsmarketing als Verkäufer.

Das musste ich direkt selber im Autohaus ausprobieren!

Wie personalisiere ich Empfehlungsmarketing?

Da jeder Verkäufer mit unterschiedlichen Bedingungen, Persönlichkeiten, Marken und Produktportfolios arbeitet, gibt es eben auch eine Menge verschiedener Herangehensweisen bei der Empfehlungseinholung. Eine direkte Art der Nachfrage funktioniert im Rheinland super, im Norden dafür eher weniger. Daher spielt der Punkt der Persönlichkeit eine sehr große Rolle bei der eigenen Strategie zur Findung der richtigen Fragestellungen. So habe ich persönlich zu Beginn meiner Karriere zwar auch die Eingangsfrage meines Finanzberaters übernommen, aber bei der Empfehlungseinholung dann noch hinzugefügt: "Sind Sie so nett und kündigen meinen Anruf bei Ihrem Geschäftsfreund/Ihrem Bruder/Ihrem Bekannten vorher an?" Damit konnte ich meine Kunden in den Prozess der Empfehlung einbinden und auch die anzurufenden Kontakte waren vorab über den Anruf informiert. Es entstand zwischen dem Kunden, den neuen Kontakten und mir als Verkäufer ein hohes Maß an Vertrautheit. Der Kunde freute sich, seinen Bekannten etwas Gutes zu tun, die Kontakte freuten sich über einen (endlich) vertrauensvollen Autoverkäufer und ich mich über neue, zufriedene Kunden!

Der Kunde möchte keine Empfehlung abgeben?

Trotz hervorragender Beratung und erfolgreichem Abschluss, richtig platzierter Eingangsfrage und netter Empfehlungsnachfrage, gibt es Kunden die keine Kontaktdaten von Bekannten herausgeben möchten. Das passiert!

In Deutschland besteht nach wie vor eine große Hemmung, persönliche Empfehlungen auszusprechen und das ist auch völlig in Ordnung so! Für mich gab es dann zwei Wege: Entweder habe ich frei nach Martin Limbecks Motto "Nicht gekauft hat er schon" die Sache dabei belassen und den nächsten Kunden erfolgreich darum gebeten oder mir aber direkt Hilfe beim Kunden selbst geholt, der keine Empfehlung geben wollte: "Lieber Kunde, ich verstehe Ihre Zurückhaltung und respektiere diese. Als junger Verkäufer ist die Gewinnung neuer und zufriedener Kunden, wie Sie es sind, sehr wichtig. Erlauben Sie mir die Frage, wie Sie als junger Geschäftsmann an neue Kunden gekommen sind?" Da ich B2B-Verkäufer war, bestand mein Kundenstamm nur aus Geschäftskunden die ebenfalls Neukunden gewinnen mussten. Nun hatten sie die Möglichkeit, mir ihre Tipps und Tricks zu verraten oder doch nochmal über die Empfehlungsgabe nachzudenken. Im B2C-Bereich kannst du zum Beispiel mit deinen Privatkunden die Stühle tauschen und sie fragen, wie sie eine Empfehlungseinholung formulieren würden, um von dir (als Kunden) vertrauensvoll Empfehlungskontakte zu erhalten.

Warum ist Empfehlungsmarketing so wichtig?

So wie es Kunden gibt, die sich vor der Empfehlungsgabe scheuen, so gibt es natürlich auch viele Verkäufer, denen die Empfehlungsabfrage nicht von den Lippen gehen möchte. Dabei ist Empfehlungsmarketing eine der erfolgreichsten Methoden, um Neukunden zu gewinnen! Wenn auf einen Kunden 3-5 Empfehlungen kommen und der Anruf auch noch angekündigt wird, kannst du selbst ausrechnen, wie rasch dein Kundenstamm steigt. Zudem fördert Empfehlungsmarketing enorm die Kundenloyalität. Ein Kunde, der seinen Freund oder seine Schwester erfolgreich empfohlen hat, wendet sich nicht mehr so schnell von dir als Verkäufer ab!

Es gibt mehrere Wege zu einer erfolgreichen und persönlichen Empfehlung - welcher ist deiner?